LA RELEVANCIA DE INCORPORAR UNA ESTRATEGIA DIGITAL EN EL ÁREA COMERCIAL DE UNA EMPRESA AUTOMOTRIZ DE VENTA DE VEHÍCULOS LIVIANOS EN LIMA DEBIDO AL CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Abstract

La presente investigación parte de la premisa que el mercado automotriz de vehículos livianos de Lima Metropolitana se caracterizaba, a diferencia de otros sectores, por su poca o nula inversión en la digitalización, ya que, los principales dealers y marcas importadoras consideraban demasiado riesgoso invertir recursos para dicho fin, debido a que, los costos de implementar o desarrollar una estrategia digital eran muy altos en tanto que, la captación y ventas se concretaban únicamente de manera presencial. Sin embargo, teniendo en cuenta el confinamiento social que se generó a raíz de la propagación del COVID 19, propició que las empresas tuvieran que reinventarse y apoyarse en las nuevas tecnologías, introduciendo nuevos canales de captación de clientes. Siendo ello así, es evidente que el comportamiento del consumidor automotriz ha cambiado ante esta nueva realidad, por lo que es necesario identificar sus actuales preferencias mediante un correcto trabajo de segmentación por perfiles por lo cual, nos apoyaremos en la herramienta AIDA. Es así que, será imperativo desarrollar una estrategia digital en la gestión comercial que permita una mejora en las ventas y en la experiencia que se le brinda al consumidor automotriz, facilitando su compra a través de la interacción digital con un servicio más personalizado. Finalmente, el aporte del presente trabajo se centra en promover el empleo de las herramientas tecnológicas más utilizadas (redes sociales) y el uso de herramientas de gestión, haciendo más atractiva la oferta y capturar el mayor porcentaje de público con potencialidad de compra en el corto plazo, todo ello basado en la experiencia de Alese, la cual es una de las empresas más importantes del sector automotriz limeño.

This research is based on the premise that the automotive market for light vehicles in Metropolitan Lima was characterized, unlike other sectors, by its little or no investment in digitalization, since the main dealers and importing brands considered it too risky to invest resources. for this purpose, because the costs of implementing or developing a digital strategy were very high while the acquisition and sales were carried out only in person. However, taking into account the social confinement that was generated as a result of the spread of COVID 19, companies had to reinvent themselves and rely on new technologies, introducing new customer acquisition channels. This being so, it is evident that the behavior of the automotive consumer has changed in the face of this new reality, so it is necessary to identify their current preferences through correct profile segmentation work, which is why we will rely on the AIDA tool. Thus, it will be imperative to develop a digital strategy in commercial management that allows an improvement in sales and in the experience provided to the automotive consumer, facilitating their purchase through digital interaction with a more personalized service. Finally, the contribution of this work focuses on promoting the use of the most used technological tools (social networks) and the use of management tools, making the offer more attractive and capturing the highest percentage of the public with purchasing potential in the short term. term, all based on the experience of Alese, which is one of the most important companies in the Lima automotive sector.