Liderazgo para el cambio en la evolución de un equipo de ventas: Caso Hilti Perú

Abstract

El presente trabajo es un caso de estudio de la empresa Hilti Perú y tiene como enfoque la necesidad del cambio para la evolución de las fuerzas de ventas mediante la intervención del liderazgo transformacional de sus jefes directos. Esta evolución busca el cambio de la venta de campo a un enfoque de venta basado en el desarrollo de negocios. Con ese propósito, se identificó a Hilti Perú como una organización que se caracteriza por su diferenciación y cultura orientada a las personas. Tras analizar el entorno y evaluar a la empresa mediante la cadena de valor y la matriz de evaluación de factores internos (EFI), se determina la problemática y se proponen alternativas de solución a través la matriz FODA, las cuales son analizadas y comparadas con la Matriz de Planeación Estratégica Cuantitativa (MPEC). Al respecto, se plantea establecer un programa de liderazgo y desarrollo estratégico de ventas para implementar el cambio. Esta estrategia resultó ser la más viable, factible y congruente con los objetivos principales de la empresa, debido a que contribuye con el incremento de ventas, el aumento de la cobertura y el desarrollo de personas. En síntesis, se seleccionó la mejor propuesta para conseguir que Hilti Perú desarrolle negocios, lo cual conducirá a un nivel superior de desempeño y mejores resultados. También, se brindaron recomendaciones y pautas para lograr un correcto proceso de implementación del cambio.

This work is a case study of the company Hilti Perú and focuses on the need for change for the evolution of sales forces through the intervention of the transformational leadership of their direct bosses. This evolution seeks to change from field sales to a sales approach based on business development. For this purpose, Hilti Perú was identified as an organization that is characterized by its differentiation and people-oriented culture. After analyzing the environment and evaluating the company through the value chain and the internal factors evaluation matrix (IFE), the problem is determined and alternative solutions are proposed through the SWOT matrix, which are analyzed and compared with the Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). In this regard, it is proposed to establish a leadership and strategic sales development program to implement the change. This strategy turned out to be the most viable, feasible and consistent with the main objectives of the company, because it contributes to increasing sales, increasing coverage and developing people. In summary, the best proposal was selected to ensure that Hilti Peru develops business, which will lead to a higher level of performance and better results. Also, recommendations and guidelines were provided to achieve a correct change implementation process.