Importaciones: Deficiente negociación internacional para el aprovisionamiento

Abstract

El presente trabajo versa sobre las circunstancias dadas en la empresa denominada “Frutos y Especias S.A.C.” de origen peruano que se dedica a la importación, exportación, distribución y comercialización de productos variados como frutos secos, especies, menestras, conservas, etc. En función al presente proyecto, se ha identificado los bajos indicadores en los estados financieros de la empresa “Frutos y Especias S.A.C.”, específicamente, en la rentabilidad de venta de sus productos. Tras una ardua investigación, se concluyó que la principal causa de este problema es que dicha empresa cuenta con deficiencias en la elección de sus exportadoras teniendo como principales factores: i) Falta de búsqueda de nuevas alternativas de proveedores, al contar con proveedores determinados y ante las “compras en automático” por parte de la importadora, brindando indirectamente un poder de dominio a su exportador sobre la compra de la mercadería, dejando atrás un correcto seguimiento a las cláusulas mercantiles y el coste real de los productos; y, ii) Déficit en la capacitación en negociación del personal toda vez que, se considera que existen carencias en las negociaciones para concretar la importación, exportación, distribución y comercialización ya que, el personal solo está capacitado para desenvolverse dentro de un proceso en específico más no cuenta con el conocimiento suficiente para una negociación ganar-ganar con el proveedor correcto. Ante ello, el objetivo del presente trabajo es profundizar las principales causas que ocasionan las deficiencias en la elección de sus proveedores, saber cómo influye negativamente sobre los indicadores de crecimiento y finalmente determinar los puntos de mejora y acción concreta a realizar.

This work deals with the circumstances in the Peruvian company called “Frutos y Especias S.A.C.” that is dedicated to the import, export, distribution and marketing of various products such as nuts, spices, beans, preserved food, etc. Based on this project, low indicators have been identified in the financial statements of the company “Frutos y Especias S.A.C.”, specifically, in the profitability of the sale of its products. After an arduous investigation, it was concluded that the main cause of this problem is that said company has deficiencies in the choice of its exporters, the main factors being: i) Lack of search for new supplier alternatives, by having certain suppliers and in the face of “automatic purchases” by the importer, indirectly granting power of control to its exporter over the purchase of the merchandise, leaving behind a correct follow-up of commercial clauses and the actual cost of products; and, ii) Deficit in staff negotiation training since it is considered that there are deficiencies in the negotiations to carry out import, export, distribution and marketing since the staff is only trained to function within a specific process but does not have the sufficient knowledge for a win-win negotiation with the right supplier. Before it, the objective of this work is to deepen the main causes that cause deficiencies in the choice of suppliers, to know how it negatively influences the growth indicators and finally to determine the points of improvement and concrete action to be taken.